Targeting dan Positioning Berdasarkan Perilaku Konsumen



Dalam pertemuan sebelumnya kita telah membahas tentang segmentasi pasar — bagaimana membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok konsumen yang lebih homogen berdasarkan karakteristik yang relevan. Pada pertemuan ke-12 ini, kita akan melanjutkan ke dua tahapan selanjutnya dari kerangka STP (Segmentation, Targeting, Positioning): yaitu targeting (penentuan segmen mana yang akan dilayani) dan positioning (penentuan bagaimana merek/produk akan dipersepsikan di benak konsumen).

Konsep ini sangat relevan dalam analisis perilaku konsumen karena keputusan konsumen dan respons terhadap merek sangat dipengaruhi oleh bagaimana segmen dipilih dan bagaimana merek diposisikan dalam pikiran konsumen.

2. Definisi dan Konsep Dasar

2.1 Targeting

Targeting adalah langkah memilih satu atau beberapa segmen pasar yang telah diidentifikasi melalui segmentasi untuk dilayani oleh perusahaan. Tujuannya: mengalokasikan sumber daya pemasaran secara efektif ke segmen yang dianggap paling menguntungkan atau sesuai dengan keunggulan kompetitif perusahaan.
Dalam konteks perilaku konsumen, targeting berarti memilih segmen berdasarkan karakteristik perilaku konsumen—seperti heavy-user, loyal-user, pengguna yang mencari manfaat tertentu—serta mempertimbangkan ukuran, daya beli, aksesibilitas dan potensi pertumbuhan segmen tersebut.

2.2 Positioning

Positioning adalah proses merancang citra atau identitas merek/produk sedemikian rupa sehingga konsumen dalam segmen target memiliki pemahaman yang jelas dan berbeda tentang merek dibandingkan pesaing. Posisi merek harus mencerminkan manfaat yang dicari oleh segmen (benefits sought) dan/atau perilaku konsumen—serta mendukung strategi pemasaran yang sesuai.
Dalam perilaku konsumen, positioning perlu mempertimbangkan persepsi konsumen, pengalaman mereka, loyalitas, dan bagaimana merek mampu ‘menyisipkan’ dirinya dalam alur keputusan konsumen.

3. Variabel dan Kriteria dalam Targeting & Positioning

3.1 Kriteria Pemilihan Segmen (Targeting)

Sebelum memilih segmen, perusahaan perlu mengevaluasi segmen berdasarkan kriteria antara lain:

  • Ukuran segmen (besar atau cukup signifikan)

  • Daya pertumbuhan (potensi berkembang)

  • Keterjangkauan dan aksesibilitas (segmen bisa dijangkau melalui saluran pemasaran)

  • Kesesuaian dengan sumber daya dan kompetensi perusahaan (kapabilitas perusahaan untuk melayani segmen tersebut)

  • Keunggulan kompetitif (apakah perusahaan memiliki keunggulan untuk bersaing di segmen)

  • Respons konsumen (apakah segmen menunjukkan perilaku yang dapat diarahkan atau dilayani)

3.2 Strategi Targeting

Beberapa strategi targeting yang umum:

  • Undifferentiated (mass marketing): satu strategi untuk seluruh pasar

  • Differentiated (segmented marketing): memasarkan ke beberapa segmen dengan strategi yang berbeda

  • Concentrated (niche marketing): fokus ke satu atau sedikit segmen kecil tetapi spesial

  • Micromarketing (local/individual marketing): menyesuaikan hingga ke tingkat individu atau lokal

Dalam konteks perilaku konsumen, diferensiasi strategi menjadi penting karena segmen perilaku seringkali berbeda dalam motivasi, frekuensi pembelian, loyalitas, dan cara interaksinya dengan merek.

3.3 Elemen Positioning

Untuk merancang positioning yang efektif, perusahaan harus memperhatikan:

  • Segmen target: Siapa yang dituju?

  • Benefit utama: Apa manfaat utama yang ditawarkan merek kepada segmen ini?

  • Diferensiasi: Apa yang membuat merek berbeda atau lebih unggul dibandingkan pesaing?

  • Alasan untuk percaya (reason to believe): Bukti atau argumen yang mendukung klaim manfaat.

  • Persepsi konsumen: Bagaimana konsumen melihat merek sekarang? Apakah sesuai dengan citra yang ingin dibangun?

  • Pemetaan posisi (perceptual map): Visualisasi bagaimana merek dan pesaing dipersepsikan berdasarkan variabel penting (contoh: harga vs kualitas, tradisional vs inovatif).

4. Proses Implementasi dalam Konteks Perilaku Konsumen

Berikut langkah-praktis yang dapat diterapkan oleh perusahaan dalam mengintegrasikan targeting & positioning dengan analisis perilaku konsumen:

  1. Analisis perilaku konsumen untuk tiap segmen:
    Kumpulkan data perilaku (frekuensi pembelian, loyalitas, manfaat dicari, respons terhadap promosi).

  2. Pilih segmen target berdasarkan kriteria:
    Misalnya, segmen pengguna loyal heavy-user yang mencari benefit “kepraktisan” mungkin dipilih.

  3. Rancang positioning merek untuk segmen:
    Tentukan pernyataan positioning yang jelas (misalnya: “Merek X adalah pilihan bagi pekerja muda yang ingin kemasan praktis & ramah lingkungan”).

  4. Komunikasikan positioning melalui bauran pemasaran:
    Produk, harga, promosi, distribusi dirancang sesuai dengan positioning dan perilaku segmen.

  5. Evaluasi dan adaptasi:
    Karena perilaku konsumen bisa berubah (tren digital, pandemi, sosial media), maka segmen dan positioning perlu ditinjau ulang secara berkala.

  6. Gunakan alat visualisasi:
    Buat perceptual map untuk melihat posisi merek dibanding pesaing dari sudut pandang segmen target.

5. Contoh Aplikasi di Pasar Indonesia

Contoh 1: Produk Smartphone

  • Segmen target: “Millennial pengguna aktif media sosial yang sering gonta-ganti model” (behavior: upgrade tiap 1-2 tahun).

  • Positioning: “Smartphone X – pilihan cerdas untuk konten kreator muda: kamera unggul, fitur live streaming, desain trendy.”

  • Strategi: promosi influencer, fitur kamera ditonjolkan, rilis model spesial edisi “creator”.

Contoh 2: Merek Kopi Siap Minum

  • Segmen target: “Pekerja kantoran yang membeli kopi untuk konsumsi cepat di jalan ke kantor” (behavior: on-the-go purchase).

  • Positioning: “Kopi Y – energi instan untuk memulai hari aktifmu. Tinggal tekan, tuang, pergi.”

  • Strategi: kemasan ramping, distribusi di minimarket & vending machine, kampanye pagi hari.


6. Rangkuman

Tahapan targeting dan positioning merupakan kunci dalam strategi pemasaran yang efektif — setelah kita mengetahui siapa segmen pasar lewat segmentasi. Dengan memanfaatkan analisis perilaku konsumen, perusahaan dapat memilih segmen yang tepat dan merancang posisi merek yang kuat di benak konsumen. Hal ini memungkinkan strategi pemasaran yang lebih fokus, relevan, dan efektif.

----

Silahkan klik di sini untuk melihat slide-nya.


Komentar

Posting Komentar

POPULER

Silabus Mata Kuliah Manajemen Proyek

Gambar
Nama Mata Kuliah : Manajemen Proyek Kode Mata Kuliah : MJ.05.30 Bobot SKS : 3 SKS Semester : 5 Program Studi : Manajemen Fakultas : Ekonomi dan Bisnis Prasyarat : Manajemen Dasar, Statistik Bisnis Deskripsi Mata Kuliah : Mata kuliah Manajemen Proyek dirancang untuk membekali mahasiswa dengan pengetahuan dan keterampilan dalam merencanakan, mengelola, dan mengevaluasi proyek secara efektif dan efisien. Mahasiswa akan mempelajari konsep dasar manajemen proyek, teknik perencanaan, pengendalian proyek, manajemen risiko, serta penerapan alat dan teknologi dalam pengelolaan proyek. Mata kuliah ini menggunakan pendekatan pembelajaran berbasis kasus dan proyek untuk memastikan mahasiswa mampu mengaplikasikan teori dalam konteks nyata. Pertemuan (Minggu) Topik Sub-Topik Referensi 1 Pengantar Manajemen Proyek Definisi proyek, karakteristik proyek, siklus hidup proyek PMBOK Guide (2021), hlm. 1-20; Kerzner (2017), Bab 1 2 Perencanaan Proyek Project charter, analisis pemangku kepentingan PMBOK Gui...
Baca selengkapnya

Pengendalian Proyek: Menguasai Earned Value Management (EVM)

Gambar
Pengendalian proyek adalah proses memantau kinerja proyek untuk memastikan tujuan tercapai sesuai ruang lingkup, jadwal, dan anggaran . Salah satu alat paling powerful dalam pengendalian proyek adalah Earned Value Management (EVM) — metode berbasis data yang mengintegrasikan biaya , jadwal , dan kemajuan aktual . Apa Itu Earned Value Management (EVM)? EVM adalah teknik pengendalian proyek yang mengukur kemajuan nyata proyek dengan membandingkan: Rencana (Planned Value) Kemajuan aktual (Earned Value) Biaya aktual (Actual Cost) Definisi (PMBOK® Guide, 2021) : “Earned Value Management adalah metodologi yang menggabungkan pengukuran ruang lingkup, jadwal, dan sumber daya untuk menilai kinerja dan kemajuan proyek.” Tiga Parameter Utama EVM Parameter Singkatan Penjelasan Planned Value PV Biaya terencana hingga titik waktu tertentu Earned Value EV Nilai pekerjaan yang benar-benar selesai Actual Cost AC Biaya aktual yang dikeluarkan Indeks Kinerja EVM (Performance Indices) 1. Schedule Per...
Baca selengkapnya

Segmentasi Berdasarkan Perilaku Konsumen

Gambar
Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar menjadi beberapa kelompok konsumen yang homogen dalam karakteristik tertentu namun berbeda antara satu kelompok dengan kelompok lainnya. Konsumen tidak hanya berbeda berdasarkan demografi atau geografi, tetapi juga melalui  bagaimana mereka berperilaku.  Segmentasi berdasarkan perilaku (behavioural segmentation) artinya membagi konsumen berdasarkan perilaku mereka sebagai konsumen – misalnya frekuensi pembelian, tingkat loyalitas, manfaat yang dicari, kesiapan membeli, dan respons terhadap stimuli pemasaran. Beberapa aspek yang perlu dipahami: Konsumen bukan hanya ‘siapa’ dan ‘di mana’, tetapi ‘bagaimana’ mereka membeli dan menggunakan produk. Dengan segmentasi perilaku, pemasar dapat menyesuaikan strategi (produk, harga, promosi, distribusi) yang lebih tepat kepada kelompok-segmen yang relevan. Segmentasi perilaku membantu meningkatkan efisiensi pemasaran karena sumber daya dialokasikan ke segmen dengan potensi terbaik. ...
Baca selengkapnya

Silabus Mata Kuliah Analisis Perilaku Konsumen

Gambar
Silabus Mata Kuliah: Analisis Perilaku Konsumen Identitas Mata Kuliah Nama Mata Kuliah : Analisis Perilaku Konsumen Kode Mata Kuliah : BD.03.07 Semester : 3 SKS : 2 SKS Dosen Pengampu : JDM Deskripsi Singkat : Mata kuliah ini membahas konsep-konsep dasar perilaku konsumen, faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, model pengambilan keputusan konsumen, serta aplikasi dalam strategi pemasaran. Mahasiswa diharapkan mampu menganalisis perilaku konsumen secara kritis untuk mendukung pengambilan keputusan bisnis. Prasyarat : Pengantar Manajemen Pemasaran atau setara. Tujuan Mata Kuliah : Membekali mahasiswa dengan pemahaman mendalam tentang perilaku konsumen untuk diterapkan dalam konteks bisnis dan ekonomi. Metode Pembelajaran Umum : Ceramah, diskusi kelas, studi kasus, presentasi, dan tugas kelompok. Penilaian Umum : Kehadiran (10%), Tugas individu/kelompok (15%), Kuis (15%), Ujian Tengah Semester (UTS) (20%), Ujian Akhir Semester (UAS) (40%). Pertemuan ...
Baca selengkapnya

Silabus Mata Kuliah E-Commerce

Gambar
1. Identitas Mata Kuliah Nama Mata Kuliah : E-Commerce Kode Mata Kuliah : MJP.01.09 Jumlah SKS : 3 SKS Semester : 7 Program Studi : Bisnis Digital Dosen Pengampu : JDM 2. Deskripsi Mata Kuliah Mata kuliah ini membahas konsep, strategi, dan implementasi perdagangan elektronik (e-commerce) dalam dunia bisnis modern. Topik yang dibahas meliputi dasar-dasar e-commerce, infrastruktur teknologi, model bisnis digital, aspek hukum dan keamanan, strategi pemasaran online, payment system, logistik, hingga praktik penerapan e-commerce melalui studi kasus dan proyek. Mahasiswa diharapkan mampu memahami peluang dan tantangan e-commerce serta memiliki keterampilan untuk merancang strategi bisnis digital. 3. Capaian Pembelajaran (Learning Outcomes) Setelah mengikuti perkuliahan ini, mahasiswa diharapkan mampu: Menjelaskan konsep dasar dan perkembangan e-commerce. Menganalisis model bisnis digital yang relevan dengan kebutuhan pasar. Mengidentifikasi aspek hukum, etik...
Baca selengkapnya